2 formas infalibles de conseguir más ofertas con grupos de compras

2 formas infalibles de conseguir más ofertas con grupos de compras y vídeos publicitarios

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"Recuerdas cuando de venta ¿fue fácil?"

Bueno, tal vez nadie haya dicho eso antes. Las ventas siempre han sido un desafío y los representantes de ventas siguen encontrando nuevas formas de mostrar interés y cerrar el trato.

Pero no puede negar que el proceso de compra ha cambiado drásticamente durante la última década. En un momento, un profesional de ventas solo necesitaba ponerse en contacto con una persona, un tomador de decisiones clave, para desarrollar y vender sus productos dentro de una organización.

No más.

Las decisiones comerciales son más colaborativas en estos días. En lugar de depender de una sola persona para votar por toda la empresa, las empresas invitan a grandes "grupos de compradores" de partes interesadas a unirse al proceso.

Esto puede parecer un cambio para mejor, pero cuando está a la venta significa que está viendo una gran inversión en tiempo y energía.

¡Pero no desesperes! Si bien vender a grupos de compras en lugar de a un comprador corporativo individual puede ser más complicado, no necesita reducir sus perspectivas de ventas.

La siguiente información puede ayudarlo a aprender cómo generar consenso y vender en este equipo de compras.

1: centrarse en los objetivos comunes del equipo

Los grupos de compras están formados por partes interesadas de muchos departamentos diferentes. Por supuesto, cada uno vendrá a la mesa con su propio punto de vista, preferencias y prioridades. Solo tienes que ser más discriminatorio al ayudar a otras personas.

Puede probar su tono individualmente para cada persona del grupo. La sabiduría tradicional dice que el crecimiento personal aumenta las ventas. Sin embargo, cuando se trata de un equipo, utilizar este enfoque puede resultar contraproducente.

Piénsalo así:

Personalice su propio mensaje para todos los miembros de su equipo de compras.

Cada persona recibe una gran cantidad de información que destaca cómo su producto o servicio satisface sus necesidades a corto plazo.

Este argumento de venta personalizado destaca los objetivos y prioridades diversificados de las partes interesadas en lugar de centrarse en un terreno común.

El equipo de compras está teniendo dificultades para tomar una decisión para alcanzar sus objetivos competitivos.

La privatización funciona en un punto, pero en este contexto, también es necesario encontrar un terreno común entre todas las partes involucradas. Debe poder mostrar no solo cómo se beneficia cada departamento, sino también cómo productos y servicios están ayudando a toda la empresa. Esto no solo lo ayuda a desarrollar prospectos para todo el grupo de compradores, sino que también les brinda un conjunto de preferencias comunes en las que todos pueden estar de acuerdo.

2: equipar al equipo

Se basa en el punto 1. Esto es muy importante para grupos con toda la información que necesitan para tomar una decisión de compra, y es importante que tengan información consistente y consistente. Asegúrese de haber investigado y de poder mostrar claramente al equipo de compras cómo su producto / servicio está resolviendo un problema para la empresa.

La oferta cuenta. La información que proporcione al equipo de ventas debe ser clara, organizada y bien empaquetada.

Aquí hay tres formas de presentar su contenido profesionalmente:

Una presentación de diapositivas

Una forma de brindar al equipo de compras la información que necesita es brindarles una plataforma de diapositivas anticuada. Por supuesto, la forma tradicional es hacer que la oferta sea personal, pero no puede ser realista. ¿Buenas noticias? Esto no es necesario.

Puede alojar su presentación en línea para que el equipo de compras la revise a su propia discreción. Si tiene un micrófono de buena calidad y un software atractivo en pantalla (QuickTime funciona bien), también puede dejar comentarios para agregar valor a la presentación.

Esta opción es excelente, ya que puede resultar difícil tener a todo el equipo de compras disponible al mismo tiempo. Con una presentación grabada, pueden verla cuando les resulte fácil.

Por otro lado, sin interacción en tiempo real, puede resultar difícil abordar las preocupaciones de sus clientes. Entonces, si puede reunir a todo el comité para una reunión, hágalo. Realice una llamada de conferencia, comparta su pantalla y presente su presentación como si estuviera en la misma sala que ellos. Incluso si no puede juntarlos todos, puede grabar la reunión y enviarla para su revisión más tarde.

Un kit de venta

El kit de ventas es una forma eficaz de transmitir su mensaje a los equipos de compras y proporcionarles un contenido sólido sobre sus productos y servicios. Puedes añadir:

  • Un folleto de empresa de información
    Carta de ventas
    Hoja de inspección de productos y servicios
    Artículos de prensa sobre su empresa
    Definición de cliente
    Información sobre los premios y privilegios que ha recibido su empresa
  • Un video explicativo

A video descriptivo es un video breve pero informativo que sugerirá su valor en 60 segundos o menos. Hay muchas razones para considerar el uso de un video descriptivo cuando se trabaja con compras grupales.

Videos son más efectivos que el contenido escrito. Vivimos en una sociedad de la información. Hoy en día, la gente tiende a escanear artículos y folletos o leerlos en su totalidad. Para usted, esto significa que los miembros del equipo de compras no pueden tomarse el tiempo para leer toda la información en su kit de ventas. Por lo tanto, enviar información a su empresa por escrito no garantiza que los usuarios la leerán.

Los videos descriptivos son más memorables que una presentación estándar. Los videos explicativos también son divertidos e informativos. Cuando los usuarios potenciales ven un video que describe los beneficios de su negocio, es más probable que recuerden la presentación.

Los videos explicativos son cortos. Usando un corto video para presentar tus ventas El tono puede ayudarte a transmitir tu mensaje. Los kits de venta se pueden utilizar para proporcionar detalles, pero siguiendo el video. Presentas tu mensaje principal de forma clara y precisa.

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Bueno, tal vez nadie haya dicho eso antes. Las ventas siempre han sido un desafío y los representantes de ventas siguen encontrando nuevas formas de mostrar interés y cerrar el trato.
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